干凈整潔的廠區(qū)、現(xiàn)代化的智能車間、花園式工廠，日前，走進江蘇金衛(wèi)機械設(shè)備有限公司（以下簡稱“金衛(wèi)機械”），記者立刻被一種既溫暖又嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化所感染。經(jīng)過20多年的發(fā)展，如今的金衛(wèi)機械已從一個小作坊式的小企業(yè)成長為衛(wèi)生用品設(shè)備及產(chǎn)品行業(yè)知名企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)、國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，建有江蘇省生活用紙制品生產(chǎn)設(shè)備工程技術(shù)研究中心、省博士后創(chuàng)新實踐基地。敢為人先的勇氣﹑精湛的技術(shù)力量﹑過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務(wù)使之成為全球衛(wèi)生用品行業(yè)公認的最具影響力的企業(yè)之一。

排他性優(yōu)勢打開海外市場

2007年，江蘇金衛(wèi)機械設(shè)備有限公司總經(jīng)理居黛霞在意大利的一次考察，徹底改變了金衛(wèi)機械的發(fā)展方向�！耙獯罄�30多米的衛(wèi)生用品生產(chǎn)線只要4名員工，而我們20米的生產(chǎn)線卻要12名員工。特別是嬰兒紙尿褲生產(chǎn)線，意大利的生產(chǎn)廠商可以做到每分鐘生產(chǎn)600片，而我們只能生產(chǎn)350片。自動化程度差別之大，對我的觸動很大。”居黛霞坦言，之后公司開始加大研發(fā)投入，跟國內(nèi)高校進行合作，招募了大量的高層次專業(yè)技術(shù)人才，找出機械設(shè)備的核心問題，加快企業(yè)技術(shù)升級。

優(yōu)化升級后的設(shè)備不僅速度快、性能穩(wěn)定，還降低了廢品率。自主研發(fā)的Boss control系統(tǒng)實現(xiàn)與手機端互聯(lián)，不僅能夠遠程24小時監(jiān)測設(shè)備生產(chǎn)情況，也解決了國外客戶對售后服務(wù)的擔(dān)憂。

實力決定位置。在國內(nèi)衛(wèi)生用品市場大展宏圖的同時，金衛(wèi)機械沒有忘記充滿機遇的國外市場。

2012年，公司與電商平臺慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、中國制造網(wǎng)開展合作，并充分利用全球資源，將公司業(yè)務(wù)模式從傳統(tǒng)的國內(nèi)業(yè)務(wù)員跑銷售拓展至跨境網(wǎng)絡(luò)營銷，開啟多渠道營銷模式。同年，由網(wǎng)絡(luò)詢盤轉(zhuǎn)化成交的阿爾及利亞客戶一次性簽約55萬美元大單。這是金衛(wèi)機械第一筆自營出口的外貿(mào)業(yè)務(wù)�！拔抑鲃映鰢�洽談合作事宜，中東、非洲、亞洲、歐洲……我跑了40多個國家和地區(qū)�！本喻煜颊f。憑借嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和誠懇的態(tài)度，她贏得客戶的信任，也打開了國外市場的大門。“眾所周知，在衛(wèi)生用品設(shè)備行業(yè)，意大利是行業(yè)老大。因此，意大利的衛(wèi)生用品生產(chǎn)商從未采購過其他國家的生產(chǎn)線。”居黛霞說，她偏不信這個“邪”。2017年的瑞士展銷會上，居黛霞接觸了意大利的一家一次性醫(yī)用護理墊生產(chǎn)商，她主動上前推銷產(chǎn)品�？恐�自主研發(fā)的智慧互聯(lián)系統(tǒng)以及來回9次優(yōu)化提升的方案，終于成功拿下意大利客戶，這是意大利本土客戶第一次購買中國制造的一次性醫(yī)用護理墊生產(chǎn)線。相比于德國和意大利兩個生產(chǎn)衛(wèi)生用品設(shè)備鼻祖的同類產(chǎn)品，金衛(wèi)機械的設(shè)備以其超高的性價比，迅速在海外市場站穩(wěn)了腳跟，全球數(shù)千家用戶都在使用金衛(wèi)機械的設(shè)備。

個性化定制鎖定目標客戶

過去是客戶“指定”樣品，現(xiàn)在是為客戶“定制”產(chǎn)品，主導(dǎo)地位的變化是企業(yè)發(fā)展觀念轉(zhuǎn)變的結(jié)果，是主動適應(yīng)市場變化、走在市場前面的探索。在與客戶的多年接觸中居黛霞發(fā)現(xiàn)，無論國內(nèi)客戶還是海外客戶，在購買設(shè)備時，都想看到整套的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。她果斷開始在企業(yè)建設(shè)全景化服務(wù)的供應(yīng)鏈條展示樣板間。“設(shè)備操作是否人性化、核心配件是否穩(wěn)定、設(shè)備能耗是否穩(wěn)定等一系列數(shù)據(jù)都會在這個樣板間讓客戶清晰地感受到。”居黛霞說，在國內(nèi)，做設(shè)備又做產(chǎn)品的企業(yè)不多，這種模式促進了設(shè)備與產(chǎn)品的雙向銷售。

2002年的廣交會上，居黛霞結(jié)識了一位斯里蘭卡的客戶，對方想購買半自動衛(wèi)生巾生產(chǎn)線及紙尿褲生產(chǎn)線，但是資金不充足。居黛霞為他量身定制了一套方案，在沒有購買紙尿褲生產(chǎn)線的情況下幫他貼牌代加工產(chǎn)品，等客戶資金充足后再購買生產(chǎn)線。如今這位客戶已成為斯里蘭卡最大的衛(wèi)生用品制造商�！拔覀儾粌H賣產(chǎn)品也助力客戶成長，個性化定制能夠?qū)崿F(xiàn)雙向互動，這樣才能在競爭中立于不敗之地�！本喻煜颊f。

借助互聯(lián)網(wǎng)平臺的優(yōu)勢，企業(yè)創(chuàng)新打造“設(shè)備—成品—材料—培訓(xùn)”全球“一站式”供應(yīng)及服務(wù)的全新模式，大幅提升企業(yè)的核心競爭力。截至目前，金衛(wèi)機械的設(shè)備及成品銷售覆蓋全球116個國家和地區(qū)，公司生產(chǎn)的設(shè)備實現(xiàn)了趕超國外同行標桿企業(yè)的目標，并進入中國衛(wèi)生用品設(shè)備行業(yè)出口排名前三甲。

精準化定位拓展企業(yè)版圖

在穩(wěn)固現(xiàn)有的良好市場局面的情況下，居黛霞又看準了母嬰護理用品日趨高端化的市場機遇，成立了專業(yè)生產(chǎn)一次性衛(wèi)生用品的江蘇寶姿實業(yè)有限公司。寶姿的成立讓公司的上下游供應(yīng)鏈更加完整，并成功將菲菲羽兒、倍可親等自有品牌產(chǎn)品推向市場，同時并存OEM、ODM、F2O等模式。

2020年，為響應(yīng)國家“一帶一路”倡議，居黛霞對整個集團的業(yè)務(wù)方向做了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。她攜手客戶開展雙品牌合作，打造出一批有能力、有活力的標桿客戶樣板工廠。同時，金衛(wèi)機械立足自身優(yōu)勢，補鏈強鏈，著力做大做強大健康產(chǎn)業(yè)�！�2021年，我們投資10億元在金湖經(jīng)濟開發(fā)區(qū)打造占地300畝的大健康產(chǎn)業(yè)園，在醫(yī)用耗材和防疫物資等領(lǐng)域深耕市場，實現(xiàn)民用和醫(yī)療的雙賽道領(lǐng)跑�！本喻煜急硎荆�該產(chǎn)業(yè)園今年7月陸續(xù)投產(chǎn)。投產(chǎn)后，將重新定義一次性衛(wèi)護產(chǎn)品方向，在打造全民健康品質(zhì)生活的同時，進一步拓展企業(yè)版圖，站穩(wěn)市場。

■融媒體記者 左文東