干凈整潔的廠區(qū)、現(xiàn)代化的智能車間、花園式工廠，日前，走進(jìn)江蘇金衛(wèi)機(jī)械設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“金衛(wèi)機(jī)械”），記者立刻被一種既溫暖又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化所感染。經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，如今的金衛(wèi)機(jī)械已從一個(gè)小作坊式的小企業(yè)成長(zhǎng)為衛(wèi)生用品設(shè)備及產(chǎn)品行業(yè)知名企業(yè)、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)、國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”企業(yè)，建有江蘇省生活用紙制品生產(chǎn)設(shè)備工程技術(shù)研究中心、省博士后創(chuàng)新實(shí)踐基地。敢為人先的勇氣﹑精湛的技術(shù)力量﹑過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完善的售后服務(wù)使之成為全球衛(wèi)生用品行業(yè)公認(rèn)的最具影響力的企業(yè)之一。

排他性優(yōu)勢(shì)打開(kāi)海外市場(chǎng)

2007年，江蘇金衛(wèi)機(jī)械設(shè)備有限公司總經(jīng)理居黛霞在意大利的一次考察，徹底改變了金衛(wèi)機(jī)械的發(fā)展方向。“意大利30多米的衛(wèi)生用品生產(chǎn)線只要4名員工，而我們20米的生產(chǎn)線卻要12名員工。特別是嬰兒紙尿褲生產(chǎn)線，意大利的生產(chǎn)廠商可以做到每分鐘生產(chǎn)600片，而我們只能生產(chǎn)350片。自動(dòng)化程度差別之大，對(duì)我的觸動(dòng)很大�！本喻煜继寡�，之后公司開(kāi)始加大研發(fā)投入，跟國(guó)內(nèi)高校進(jìn)行合作，招募了大量的高層次專業(yè)技術(shù)人才，找出機(jī)械設(shè)備的核心問(wèn)題，加快企業(yè)技術(shù)升級(jí)。

優(yōu)化升級(jí)后的設(shè)備不僅速度快、性能穩(wěn)定，還降低了廢品率。自主研發(fā)的Boss control系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與手機(jī)端互聯(lián)，不僅能夠遠(yuǎn)程24小時(shí)監(jiān)測(cè)設(shè)備生產(chǎn)情況，也解決了國(guó)外客戶對(duì)售后服務(wù)的擔(dān)憂。

實(shí)力決定位置。在國(guó)內(nèi)衛(wèi)生用品市場(chǎng)大展宏圖的同時(shí)，金衛(wèi)機(jī)械沒(méi)有忘記充滿機(jī)遇的國(guó)外市場(chǎng)。

2012年，公司與電商平臺(tái)慧聰網(wǎng)、阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)開(kāi)展合作，并充分利用全球資源，將公司業(yè)務(wù)模式從傳統(tǒng)的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員跑銷售拓展至跨境網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，開(kāi)啟多渠道營(yíng)銷模式。同年，由網(wǎng)絡(luò)詢盤(pán)轉(zhuǎn)化成交的阿爾及利亞客戶一次性簽約55萬(wàn)美元大單。這是金衛(wèi)機(jī)械第一筆自營(yíng)出口的外貿(mào)業(yè)務(wù)�！拔抑鲃�(dòng)出國(guó)洽談合作事宜，中東、非洲、亞洲、歐洲……我跑了40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)�！本喻煜颊f(shuō)。憑借嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)和誠(chéng)懇的態(tài)度，她贏得客戶的信任，也打開(kāi)了國(guó)外市場(chǎng)的大門(mén)。“眾所周知，在衛(wèi)生用品設(shè)備行業(yè)，意大利是行業(yè)老大。因此，意大利的衛(wèi)生用品生產(chǎn)商從未采購(gòu)過(guò)其他國(guó)家的生產(chǎn)線�！本喻煜颊f(shuō)，她偏不信這個(gè)“邪”。2017年的瑞士展銷會(huì)上，居黛霞接觸了意大利的一家一次性醫(yī)用護(hù)理墊生產(chǎn)商，她主動(dòng)上前推銷產(chǎn)品�？恐�自主研發(fā)的智慧互聯(lián)系統(tǒng)以及來(lái)回9次優(yōu)化提升的方案，終于成功拿下意大利客戶，這是意大利本土客戶第一次購(gòu)買(mǎi)中國(guó)制造的一次性醫(yī)用護(hù)理墊生產(chǎn)線。相比于德國(guó)和意大利兩個(gè)生產(chǎn)衛(wèi)生用品設(shè)備鼻祖的同類產(chǎn)品，金衛(wèi)機(jī)械的設(shè)備以其超高的性價(jià)比，迅速在海外市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，全球數(shù)千家用戶都在使用金衛(wèi)機(jī)械的設(shè)備。

個(gè)性化定制鎖定目標(biāo)客戶

過(guò)去是客戶“指定”樣品，現(xiàn)在是為客戶“定制”產(chǎn)品，主導(dǎo)地位的變化是企業(yè)發(fā)展觀念轉(zhuǎn)變的結(jié)果，是主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化、走在市場(chǎng)前面的探索。在與客戶的多年接觸中居黛霞發(fā)現(xiàn)，無(wú)論國(guó)內(nèi)客戶還是海外客戶，在購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí)，都想看到整套的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。她果斷開(kāi)始在企業(yè)建設(shè)全景化服務(wù)的供應(yīng)鏈條展示樣板間�！霸O(shè)備操作是否人性化、核心配件是否穩(wěn)定、設(shè)備能耗是否穩(wěn)定等一系列數(shù)據(jù)都會(huì)在這個(gè)樣板間讓客戶清晰地感受到�！本喻煜颊f(shuō)，在國(guó)內(nèi)，做設(shè)備又做產(chǎn)品的企業(yè)不多，這種模式促進(jìn)了設(shè)備與產(chǎn)品的雙向銷售。

2002年的廣交會(huì)上，居黛霞結(jié)識(shí)了一位斯里蘭卡的客戶，對(duì)方想購(gòu)買(mǎi)半自動(dòng)衛(wèi)生巾生產(chǎn)線及紙尿褲生產(chǎn)線，但是資金不充足。居黛霞為他量身定制了一套方案，在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)紙尿褲生產(chǎn)線的情況下幫他貼牌代加工產(chǎn)品，等客戶資金充足后再購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)線。如今這位客戶已成為斯里蘭卡最大的衛(wèi)生用品制造商�！拔覀儾粌H賣產(chǎn)品也助力客戶成長(zhǎng)，個(gè)性化定制能夠?qū)崿F(xiàn)雙向互動(dòng)，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地�！本喻煜颊f(shuō)。

借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)創(chuàng)新打造“設(shè)備—成品—材料—培訓(xùn)”全球“一站式”供應(yīng)及服務(wù)的全新模式，大幅提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。截至目前，金衛(wèi)機(jī)械的設(shè)備及成品銷售覆蓋全球116個(gè)國(guó)家和地區(qū)，公司生產(chǎn)的設(shè)備實(shí)現(xiàn)了趕超國(guó)外同行標(biāo)桿企業(yè)的目標(biāo)，并進(jìn)入中國(guó)衛(wèi)生用品設(shè)備行業(yè)出口排名前三甲。

精準(zhǔn)化定位拓展企業(yè)版圖

在穩(wěn)固現(xiàn)有的良好市場(chǎng)局面的情況下，居黛霞又看準(zhǔn)了母嬰護(hù)理用品日趨高端化的市場(chǎng)機(jī)遇，成立了專業(yè)生產(chǎn)一次性衛(wèi)生用品的江蘇寶姿實(shí)業(yè)有限公司。寶姿的成立讓公司的上下游供應(yīng)鏈更加完整，并成功將菲菲羽兒、倍可親等自有品牌產(chǎn)品推向市場(chǎng)，同時(shí)并存OEM、ODM、F2O等模式。

2020年，為響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”倡議，居黛霞對(duì)整個(gè)集團(tuán)的業(yè)務(wù)方向做了結(jié)構(gòu)性調(diào)整。她攜手客戶開(kāi)展雙品牌合作，打造出一批有能力、有活力的標(biāo)桿客戶樣板工廠。同時(shí)，金衛(wèi)機(jī)械立足自身優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)鏈強(qiáng)鏈，著力做大做強(qiáng)大健康產(chǎn)業(yè)�！�2021年，我們投資10億元在金湖經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)打造占地300畝的大健康產(chǎn)業(yè)園，在醫(yī)用耗材和防疫物資等領(lǐng)域深耕市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)民用和醫(yī)療的雙賽道領(lǐng)跑�！本喻煜急硎荆�該產(chǎn)業(yè)園今年7月陸續(xù)投產(chǎn)。投產(chǎn)后，將重新定義一次性衛(wèi)護(hù)產(chǎn)品方向，在打造全民健康品質(zhì)生活的同時(shí)，進(jìn)一步拓展企業(yè)版圖，站穩(wěn)市場(chǎng)。

■融媒體記者 左文東